Far decollare una startup non è un compito facile. Una volta che sei riuscito a raccogliere il capitale iniziale e a rimanere ragionevolmente stabile, passare alla fase successiva è difficile. Senza le conoscenze aziendali necessarie per affinare il prodotto e il marchio in preparazione alla crescita, fare il passo successivo può essere un compito arduo.
Ci sono molte risorse là fuori a cui attingere. Elenchi di consigli aziendali sono disseminati nei risultati di ricerca di Google e solo una manciata proviene da persone con una reale esperienza commerciale. Ecco perché, durante il programma di tutoraggio di sei mesi di Samsung con la startup di tecnologia assicurativa SPIXII, è diventato evidente che Samsung aveva bisogno di condividere le conoscenze specialistiche dei suoi mentori con altre startup nella stessa situazione.
SPIXII ha vinto la possibilità di avere un tutoraggio aziendale individuale con un gruppo selezionato di esperti dopo essere arrivato primo nella competizione tecnologica Alphr e IT Pro 01/10/100 all'inizio di quest'anno. Sebbene gli argomenti discussi nella prima sessione di tutoraggio siano del tutto confidenziali, le competenze apprese per far avanzare la propria attività non lo sono.
Per aiutare altre startup a beneficiare delle stesse conoscenze che SPIXII ha ricevuto, abbiamo parlato con il gruppo di tutoraggio di Samsung. Abbiamo chiesto loro i migliori consigli su come una startup può rendersi attraente per gli investitori e passare alla fase successiva del suo ciclo di vita aziendale.
https://youtube.com/watch? v=A83GGN1H1vs
I mentori, selezionati personalmente da Samsung, hanno un background diversificato di competenze essenziali da cui qualsiasi startup può imparare. Composto da James Trezona, MD di Rooster Punk, Anna Perkins, responsabile del marketing clienti di Samsung B2B, e Leon Gauhman, co-fondatore di Hive, Il team di tutoraggio si concentra sulla consulenza sullo storytelling del marchio, sulla comprensione dei mercati verticali e sulla logistica del prodotto crescita.
1. Costruisci una storia coerente ma avvincente: James Trezona
Le aziende tecnologiche tendono a concentrarsi su ciò che vendono, non sul motivo per cui qualcuno potrebbe volerlo acquistare. Ma, nel vendere alle imprese, le persone tendono ad essere pigre nel comprendere il vero motivo per cui vengono prese le decisioni.
La natura sfaccettata della vendita fa sì che i marchi perdano di vista le verità umane. In un mercato complesso come quello dei servizi finanziari, questo errore è ancora più facile da commettere: non è solo ovvio, come tagliare i costi, favorire l’agilità o la crescita. Ogni investimento effettuato da un’azienda dovrebbe farlo; deve essere qualcosa di più.
Devi comunicare perché sei diverso. Devi trovare il tuo scopo, incentrato su come stai migliorando il mondo e allo stesso tempo trovare storie che si colleghino ai reali bisogni umani del tuo pubblico. Concentrati sulle loro speranze di carriera, sulle loro preoccupazioni quotidiane, sul loro senso dell'umorismo, sui loro principi e convinzioni nel fare meglio.
Digitalizzare i servizi clienti potrebbe essere ciò che stanno facendo i tuoi clienti, ma per quale motivo? La riduzione dei costi potrebbe essere l’obiettivo finale, ma non è ciò di cui racconteranno con orgoglio ai loro cari. Trova una storia originale, perché la lealtà non riguarda la vendita, non si tratta nemmeno semplicemente di lasciare che i clienti comprino ciò che produci, ma riguarda loro che comprano ciò che fai.
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Trova la tua storia e intrecciala in tutto, non solo nel tuo marketing. Rendilo parte dei tuoi annunci di lavoro, dei tuoi documenti di valutazione, delle tue proposte RFI. Un marchio non è un logo: è una storia con uno scopo che rende significativa la tua azienda.
2. Definisci la tua tabella di marcia e ritieniti responsabile – Leon Gauhman
Costruire un prodotto B2B2C è complicato. A causa della natura complessa dei mercati B2B e B2C, non esiste una tabella di marcia chiara per la tua attività. Poiché vendi sia a clienti aziendali che a utenti finali, devi capire che entrambi i dati demografici sono clienti molto diversi. Il processo di bilanciamento di questi fattori è difficile, ma può essere fatto.
Devi assicurarti di avere un processo chiaro per dare priorità alle funzionalità del tuo prodotto insieme alla sua direzione. Non vorrai davvero finire per servire troppi maestri gonfiando le funzionalità in modo che possano accontentare tutti. La cosa più importante, tuttavia, è assicurarsi che tu e il tuo team siate sulla stessa lunghezza d’onda.
3. Pensa al percorso del tuo cliente – Anna Perkins
Quando inizi una pianificazione di marketing o una revisione delle attività esistenti, non cercare di fare troppo. Conosci e comprendi il tuo cliente target e non cercare di essere tutto per tutte le persone. Sii chiaro su ciò che offri e perché questo è importante e rilevante per il tuo pubblico di destinazione.
Pensa alle organizzazioni chiave con cui vuoi lavorare e alle parti interessate al loro interno, e idea messaggi che risuonino con ciascuna, pur essendo coerenti con la dichiarazione generale. Ad esempio: qual è il vantaggio principale per la loro attività e cosa li spinge a cambiare o ad adottare la tua soluzione? È per tenere il passo o, idealmente, battere la concorrenza? Ad esempio, è per garantire la conformità normativa o offrire un servizio migliore ai propri clienti?
Qualunque cosa sia, questo vantaggio chiave deve sostenere tutti i tuoi messaggi di marketing. Quindi devi pensare alle parti interessate all’interno di queste aziende e rendere il tuo messaggio rilevante per loro. Un direttore marketing, ad esempio, è probabile che abbia uno stimolo o una motivazione diversa per cambiare o adattarsi rispetto a un direttore finanziario. Ricorda anche le motivazioni personali, poiché spesso sono importanti quanto quelle aziendali.
In breve: conosci il tuo pubblico; rendere il tuo messaggio di marketing pertinente e appropriato; e sii coerente.
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