Faire décoller une startup n’est pas une tâche facile. Une fois que vous avez réussi à lever le capital initial et à rester raisonnablement stable, passer à l’étape suivante est difficile. Sans les connaissances commerciales nécessaires pour perfectionner votre produit et votre marque en vue de la croissance, passer à l’étape suivante peut s’avérer une tâche ardue.
Il existe de nombreuses ressources sur lesquelles s’appuyer. Les listes de conseils aux entreprises jonchent les résultats de recherche Google et seule une poignée proviennent de personnes ayant une réelle expérience des affaires. C'est pourquoi, pendant le programme de mentorat de six mois de Samsung avec la start-up technologique d'assurance SPIXII, il est devenu évident que Samsung avait besoin de partager les connaissances spécialisées de ses mentors avec d’autres startups dans la même situation.
SPIXII a eu la chance de bénéficier d'un mentorat commercial individuel avec un panel d'experts triés sur le volet après avoir remporté le concours de pitch technologique Alphr et IT Pro 01/10/100 plus tôt cette année. Bien que les sujets abordés lors de la première séance de mentorat soient entièrement confidentiels, les compétences qu’ils ont acquises pour faire progresser leur entreprise ne le sont pas.
Pour aider d’autres startups à bénéficier des mêmes connaissances que SPIXII, nous avons parlé au panel de mentorat de Samsung. Nous leur avons demandé leurs meilleurs conseils sur la manière dont une startup peut se rendre attractive auprès des investisseurs et passer à l’étape suivante de son cycle de vie commercial.
https://youtube.com/watch? v=A83GGN1H1vs
Les mentors, triés sur le volet par Samsung, possèdent un bagage diversifié de compétences essentielles dont toute startup peut tirer profit. Composé de James Trezona, directeur général de Rooster Punk, d'Anna Perkins, responsable du marketing client chez Samsung B2B, et de Leon Gauhman, co-fondateur de Hive, le L'équipe de mentorat se concentre sur la fourniture de conseils sur la narration de la marque, la compréhension des secteurs verticaux du marché et la logistique des produits. croissance.
1. Construisez une histoire cohérente mais convaincante – James Trezona
Les entreprises technologiques ont tendance à se concentrer sur ce qu’elles vendent, et non sur les raisons pour lesquelles quelqu’un pourrait vouloir l’acheter. Mais lorsqu’ils vendent aux entreprises, les gens ont tendance à être paresseux pour comprendre la véritable raison pour laquelle les décisions sont prises.
La nature multiforme de la vente fait perdre de vue aux marques les vérités humaines. Dans un marché complexe comme celui des services financiers, cette erreur est encore plus facile à commettre: il ne s’agit pas seulement d’une évidence, comme réduire les coûts, favoriser l’agilité ou la croissance. Chaque investissement effectué par une entreprise devrait atteindre cet objectif; ça doit être quelque chose de plus.
Vous devez communiquer pourquoi vous êtes différent. Vous devez trouver votre propre objectif, centré sur la façon dont vous améliorez le monde tout en trouvant les histoires qui correspondent aux besoins humains réels de votre public. Concentrez-vous sur leurs espoirs de carrière, leurs soucis quotidiens, leur sens de l'humour, leurs principes et leur conviction de faire mieux.
La numérisation des services clients est peut-être ce que font vos clients, mais pour quelle raison? La réduction des coûts est peut-être l’objectif final, mais ce n’est pas ce dont ils parleront fièrement à leurs proches. Trouvez une histoire originale, car la fidélité n’est pas une question de vente – il ne s’agit même pas simplement de laisser les clients acheter ce que vous fabriquez – il s’agit plutôt de leur faire confiance en vous.
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Trouvez votre histoire et intégrez-la à tout, pas seulement à votre marketing. Intégrez-le à vos offres d'emploi, à vos documents d'évaluation, à vos soumissions RFI. Une marque n’est pas un logo: c’est une histoire avec un objectif qui donne du sens à votre entreprise.
2. Définissez votre feuille de route et tenez-vous responsable – Leon Gauhman
Construire un produit B2B2C est délicat. En raison de la nature complexe du fait de chevaucher les marchés B2B et B2C, il n’existe pas de feuille de route claire pour votre entreprise. Étant donné que vous vendez à la fois à des entreprises clientes et à des utilisateurs finaux, vous devez comprendre que les deux groupes démographiques correspondent à des clients très différents. Le processus visant à équilibrer ces éléments est difficile, mais cela peut être fait.
Vous devez vous assurer que vous disposez d’un processus clair pour hiérarchiser les fonctionnalités de votre produit ainsi que son orientation. Vous ne voulez vraiment pas finir par servir trop de maîtres en gonflant les fonctionnalités pour qu’ils puissent plaire à tout le monde. Mais le plus important est de vous assurer que vous et votre équipe êtes sur la même longueur d’onde.
3. Pensez à votre parcours client – Anna Perkins
Lorsque vous démarrez une planification marketing ou révisez des activités existantes, n’essayez pas d’en faire trop. Apprenez à connaître et à comprendre votre client cible et n’essayez pas de plaire à tout le monde. Soyez clair sur ce que vous proposez et pourquoi cela est important et pertinent pour votre public cible.
Pensez aux organisations clés avec lesquelles vous souhaitez travailler et aux parties prenantes au sein desquelles vous souhaitez travailler, et concevez des messages qui trouvent un écho dans chacune d'elles, tout en étant cohérents avec l'énoncé général. Par exemple: quel est le principal avantage pour leur entreprise et qu’est-ce qui les pousse à changer ou à adopter votre solution? Est-ce pour suivre, ou idéalement battre, la concurrence? Par exemple, est-ce pour assurer la conformité réglementaire, ou offrir un meilleur service à leurs clients ?
Quoi qu’il en soit, cet avantage clé doit sous-tendre tous vos messages marketing. Ensuite, vous devez réfléchir aux parties prenantes au sein de ces entreprises et faire en sorte que votre message soit pertinent pour elles. Un directeur marketing, par exemple, est susceptible d'avoir un moteur ou une motivation différente pour changer ou s'adapter qu'un directeur financier. N'oubliez pas non plus les motivations personnelles, car elles sont souvent tout aussi importantes que les motivations professionnelles.
En bref: connaissez votre public; rendre votre message marketing pertinent et approprié; et soyez cohérent.
Découvrez comment Samsung peut contribuer à créer davantage de bons jours pour les petites entreprises.
