Marketingový guru Dan Kennedy raz povedal: „Najnebezpečnejšie číslo v biznise je ‚jedna‘. Mať len jeden klient, jeden dodávateľ alebo jeden produkt ponecháva podnik otvorený katastrofálnemu zlyhaniu, ak by tento faktor mal zlyhať.
Predstavte si napríklad, že ste si založili poradenskú firmu, pričom jeden z vašich zákazníkov vám dáva dosť práce, aby ste využili zdroje vašej spoločnosti. Kým sa peniaze sypú, všetko je v poriadku, ale pokiaľ nenájdete iných zákazníkov, vzťah s vaším veľkým klientom sa stane závislosťou.
Napriek tomu je rovnako ľahké upadnúť do pasce, že máte na cestách príliš veľa projektov, čo vedie k niekoľkým napoly premysleným podnikom. V mojom vlastnom prípade, ak sa nový podnik rozbehne, zatvorím alebo predám najmenej ziskovú zo svojich existujúcich spoločností.
Magické číslo
Trojka je pre mňa magické číslo, pretože s tromi ziskovými podnikmi získam rozmanitosť, príležitosť na kreativitu a istotu príjmu, ktorú chcem, bez toho, aby som sa spálil. Aspoň teoreticky…
Keď som to za posledné desaťročie urobil niekoľkokrát, uvedomil som si, že všetky moje úspešné podniky patria do jednej zo štyroch kategórií. Všimol som si tiež dva dôležité trendy v správaní zákazníkov za posledných pár rokov, ako aj jeden všeobecne uznávaný názor, ktorý môže viesť len k sklamaniu.
Ak máte iba jedného klienta, jedného dodávateľa alebo jeden produkt, v prípade zlyhania tohto faktora bude podnik otvorený katastrofálnemu zlyhaniu
Prvou kategóriou podnikania je typ „vyrobte niečo a predajte to“ a trikom je zabezpečiť, aby ste svoj produkt predávali za viac, ako stojí jeho výroba a predaj. Môže sa to zdať samozrejmé, ale zle informované nadšenie často vedie ľudí k tomu, aby to ignorovali. Sofistikované platformy elektronického obchodu a nízkonákladové marketingové systémy znížili bariéru, ktorá kedysi existovala medzi podnikmi s inovatívnymi produktmi a zarábaním ich majetku.
Môže to znieť banálne, ale často je lepšie vybrať si produkt, ktorý zákazníci chcú, ako taký, ktorý potrebujú, pretože väčšina nákupných rozhodnutí sa robí skôr emocionálne ako racionálne. Vaším cieľom ako obchodníka online je povzbudiť zákazníkov, aby najprv chceli vaše produkty, a potom poskytnúť dostatok spoľahlivých informácií, ktoré im umožnia racionálne zdôvodniť svoje rozhodnutie.
Zamyslite sa napríklad nad procesom kúpy domu. Väčšina ľudí ide do toho so zoznamom racionálnych požiadaviek, ale ich konečný výber sa zvyčajne robí emocionálne – z tucta domy na ich užšom zozname, častejšie si kúpia ten, v ktorom sa cítia najlepšie, a potom nájdu logické dôvody, prečo to urobiť rozhodnutie.
Rovnaký princíp môže platiť aj pri menších nákupoch. Je ťažké ospravedlniť súpravu na výrobu sviečok ako nevyhnutný nákup; ľudia si ich kupujú, pretože chcú vyrábať sviečky – to znamená, že oslovujú na emocionálnej úrovni. Ale aby sme ich prinútili skutočne platiť za produkt, musíme poskytnúť solídne odôvodnenie, ktoré môže zahŕňať porovnanie cena za sviečku s cenou kvalitných sviečok v obchodoch alebo poukázaním na to, o koľko lacnejšie sú naše súpravy ako tie naše konkurentov.
Emocionálny nákup sa nevzťahuje na všetky produkty. Momentálne kupujem plastové koncovky a dodávateľ sa celkom múdro odlišuje šírkou sortimentu a cenou. však Sila komponentu bude získavať moju firmu z iného dôvodu: verte tomu alebo nie, je to jediný dodávateľ, ktorého som našiel a ktorý predáva malé množstvá.
Dobre, jednotková cena je desaťkrát vyššia pri kúpe 20 viečok namiesto 20 000, ale zaplatím túto prémiu (alebo si objednám viac, ako by som inak), ak je to jediný spôsob, ako ich môžem získať. Toto je druh inovácie, ktorú rád vidím v online obchode.
Znamená cez konce
Nedávno som si všimol trend smerom k predaju prostriedkov pre zákazníkov na výrobu vecí namiesto predaja samotného konečného produktu. Spoločnosti ako Adobe a Microsoft zakladajú svoje podnikanie na tomto prístupe už roky, ale predstavuje príležitosť aj pre menšie podniky.
Všimol som si trend smerom k predaju prostriedkov pre zákazníkov na výrobu vecí namiesto predaja samotného konečného produktu
MakingYourOwnCandles.co.uk je jasným príkladom. Predajom súprav na výrobu sviečok namiesto sviečok sa nielenže odlišujeme od väčšiny trhu, ale tiež využívame túžbu našich zákazníkov prevziať kontrolu.
Priemerná útrata na zákazníka je oveľa vyššia, ako by bola, keby sme sviečky predávali, pretože akceptujú, že kúpa súpravy je drahšia ako jedna sviečka; úspory prídu, keď ich vyrobia v množstve.
Aj keď nevidíte, ako umožniť svojim zákazníkom, aby si sami vyrobili konečný produkt, stále môžete uspokojiť ich túžbu po kontrole nákupu ponúkaním prispôsobení a možností. Povedzme napríklad, že vo svojom internetovom obchode predávate darčekové koše pre psov.
Namiesto ponúkania obmedzeného sortimentu predkonfigurovaných brzdičov by ste mohli zákazníkom ponúknuť možnosť namiešať si svoje vlastné výberom z radu komponentov. Ak im poskytnete túto úroveň kontroly, znamená to, že s väčšou pravdepodobnosťou skončia s produktom, ktorý vyhovuje ich osobnej cene/hodnote.
Pokiaľ ide o ich webové stránky, väčšina netechnických podnikateľov nechce, aby dostali nástroje na ich navrhovanie sami. Chcú dostatočnú kontrolu nad procesom navrhovania, takže majú pocit, že dostanú to, čo chcú, s minimálnym vynaloženým časom alebo peniazmi.
Jedným zo spôsobov, ako to môžu spoločnosti zaoberajúce sa webovým dizajnom urobiť, je ponúknuť klientovi šablóny, z ktorých si môže vybrať, alebo poskytnúť viacero návrhov v rámci dohodnutého poplatku.
