Gurul de marketing Dan Kennedy a spus odată: „cel mai periculos număr din afaceri este „unu””. Avand doar unul client, un furnizor sau un produs lasă o afacere deschisă la eșec catastrofal dacă acest factor ar trebui eșuează.
Imaginați-vă, de exemplu, că ați înființat o afacere de consultanță, cu unul dintre clienții dvs. oferindu-vă suficientă muncă pentru a extinde resursele companiei dvs. Totul este bine în timp ce banii se revarsă, dar dacă nu găsești alți clienți, relația cu marele tău client devine o dependență.
Acestea fiind spuse, este la fel de ușor să cazi în capcana de a avea prea multe proiecte în mișcare simultan, ceea ce duce la mai multe proiecte pe jumătate gândite. În propriul meu caz, dacă o nouă afacere declanșează, închid sau vând cea mai puțin profitabilă dintre companiile mele existente.
Număr magic
Trei este numărul magic pentru mine, pentru că cu trei afaceri profitabile obțin varietatea, oportunitatea de creativitate și siguranța veniturilor pe care mi le doresc fără să mă epuizez. Cel putin in teorie…
După ce am făcut acest lucru de mai multe ori în ultimul deceniu, mi-am dat seama că toate afacerile mele de succes par să se încadreze într-una din cele patru categorii. Am observat, de asemenea, două tendințe importante în comportamentul clienților în ultimii ani, precum și o credință comună care poate duce doar la dezamăgire.
Având un singur client, un furnizor sau un singur produs, o afacere lasă deschisă eșecului catastrofal dacă acel factor ar eșua
Prima categorie de afaceri este de tipul „faceți ceva și vindeți-l”, iar trucul aici este să vă asigurați că vă vindeți produsul pentru mai mult decât costă producerea și comercializarea. Acest lucru poate părea evident, dar entuziasmul prost informat îi determină adesea pe oameni să ignore acest lucru. Platformele sofisticate de comerț electronic și sistemele de marketing cu costuri reduse au redus bariera care exista odinioară între companiile cu produse inovatoare și care își fac avere.
Acest lucru poate suna banal, dar de multe ori este mai bine să alegeți un produs pe care clienții îl doresc mai degrabă decât unul de care au nevoie, deoarece majoritatea deciziilor de cumpărare sunt luate mai degrabă emoțional decât rațional. Scopul dvs. ca comerciant online este de a încuraja clienții să-și dorească mai întâi produsele dvs. și apoi de a oferi suficiente informații solide pentru a le permite să își justifice în mod rațional decizia pentru ei înșiși.
Gândiți-vă la procesul de cumpărare a unei case, de exemplu. Majoritatea oamenilor intră în ea cu o listă de cerințe raționale, dar alegerea lor finală este de obicei făcută emoțional - de la o duzină case pe lista lor scurtă, de cele mai multe ori o vor cumpăra pe cea pentru care se simt cel mai bine, apoi vor găsi motive logice pentru a o lua decizie.
Același principiu se poate aplica și în cazul achizițiilor mai mici. Este dificil să justificați un kit de lumânare ca o achiziție esențială; oamenii le cumpără pentru că vor să facă lumânări – adică atrag la nivel emoțional. Dar pentru a-i determina să plătească efectiv pentru produs, trebuie să oferim justificări solide, care ar putea include compararea cost-pe-lumânare cu prețul lumânărilor de calitate din magazine sau subliniind cât de mult mai ieftine sunt kiturile noastre decât cele ale noastre concurenți.
Achiziția emoțională nu se aplică tuturor produselor. Cumpăr capace de capăt din plastic în acest moment, iar furnizorul se diferențiază în mod destul de înțelept prin lărgimea sa de gamă și preț. In orice caz, Forța componentei îmi voi obține afacerea din alt motiv: crezi sau nu, este singurul furnizor pe care l-am găsit care va vinde cantități mici.
Bine, prețul unitar este de zece ori mai mare atunci când cumpăr 20 de caps-uri în loc de 20.000, dar voi plăti acea primă (sau voi comanda mai mult decât aș face altfel) dacă doar așa le pot obține. Acesta este genul de inovație pe care îmi place să văd în afacerile online.
Mijloace peste capete
Recent, am observat o tendință de a vinde mijloacele pentru ca clienții să facă lucruri, mai degrabă decât de a vinde produsul final în sine. Companii precum Adobe și Microsoft și-au bazat afacerile pe această abordare de ani de zile, dar reprezintă și o oportunitate pentru întreprinderile mai mici.
Am observat o tendință de a vinde mijloacele pentru ca clienții să facă lucruri, mai degrabă decât de a vinde produsul final în sine
MakingYourOwnCandles.co.uk este un exemplu evident. Prin vânzarea truselor de fabricare a lumânărilor mai degrabă decât a lumânărilor, nu numai că ne diferențiem de cea mai mare parte a pieței, ci și dorința clienților noștri de a prelua controlul.
Cheltuiala medie per client este mult mai mare decât ar fi dacă am vinde lumânări, deoarece acceptă că cumpărarea unui kit este mai scumpă decât o singură lumânare; economiile vor veni atunci când le vor face în cantitate.
Chiar dacă nu puteți vedea cum să le permiteți clienților să realizeze singuri produsul final, le puteți satisface totuși dorința de control asupra achiziției, oferind personalizări și opțiuni. De exemplu, să presupunem că vindeți coșuri de cadouri pentru câini în magazinul dvs. online.
În loc să oferiți o gamă limitată de coșuri preconfigurate, puteți oferi clienților șansa de a le amesteca pe ale lor selectând dintr-o gamă de componente. Oferându-le acest nivel de control, este mai probabil ca ei să ajungă la un produs care corespunde prețului/valorii lor personal.
Când vine vorba de site-urile lor web, majoritatea oamenilor de afaceri non-tehnici nu doresc să li se ofere instrumentele pentru a le proiecta ei înșiși. Ei doresc un control suficient asupra procesului de proiectare, astfel încât să simtă că vor obține ceea ce își doresc cu minim de timp sau bani cheltuiți.
O modalitate prin care companiile de web design pot face acest lucru este oferind șabloane din care să aleagă clientului sau oferind mai multe modele în cadrul unei taxe convenite.
