가격 전략
많은 주요 소매업체는 가격에 매우 민감합니다. Amazon은 다른 웹사이트를 크롤링하는 스파이더가 주요 경쟁사의 더 저렴한 가격을 감지하면 하루에 여러 번 주요 제품의 가격을 변경할 수 있습니다. 그러나 가격 비교 엔진을 가장 저렴하게 거래하는 것만으로는 온라인에서 성공을 거둘 수 있는 유일한 요소는 아닙니다. 소매업체는 가격을 설정할 때 이를 고려합니다. 몇 가지 놀라운 심리적 트릭이 있습니다. 배포도 했습니다.
대부분의 구매자는 모든 가격을 .99로 끝내는 오래된 수법을 현명하게 활용하여 가격이 더 저렴하다고 생각하도록 속입니다. 하지만 단 몇 푼만 더 깎아도 매출을 늘리는 데 충분할 수 있습니다. Graham Jones는 “온라인에서 7로 끝나는 가격이 많이 있습니다.”라고 말합니다. “9.99파운드에 팔면 9.97파운드에 팔리는 것만큼 많이 팔지는 않습니다. 2펜스를 더 추가하면 사람들이 더 저렴하다고 생각하게 되는 것 같습니다.”
소매업체가 쇼핑객에게 두뇌를 사용하는 유일한 속임수는 아닙니다. Jones는 “가격에 대한 단어를 말하는 데 시간이 오래 걸릴수록 더 비싸다고 생각한다는 증거가 있습니다.”라고 말합니다. “텔레비전에서 DFS의 최근 판매 광고에서는 이것이 699파운드라고 말하지 않고 699파운드라고 말할 것입니다. 그들[온라인 소매업체]은 모두 가격의 음절 수를 줄이는 방법을 찾고 있을 것입니다. 왜냐하면 우리가 읽을 때 머리 속에서 그 내용이 들리기 때문입니다. 우리는 가능한 한 짧은 시간 내에 그 가격을 '들어'봐야 합니다.”
Natalie Nahai에 따르면 동일한 원칙을 사용하여 보다 효과적인 판매 제안을 할 수 있습니다. 우리의 두뇌는 단어보다 숫자를 더 빠르게 처리하므로 웹사이트는 일반적으로 상품을 "반값", "하나 가격에 두 개"보다는 "50% 할인"으로 광고할 때 더 잘 작동합니다. 또는 "하나를 사면 하나를 공짜로 드립니다"라는 말은 단순히 우리의 뇌가 단어를 처리하는 데 더 오랜 시간이 걸리고, 모두가 알고 있듯이 인터넷이 우리의 주의 집중 시간을 장난감 가게에 있는 유아의 집중 시간으로 감소시키기 때문입니다.
Jones에 따르면 가격에 포함된 숫자의 순서도 가치에 대한 우리의 인식에 영향을 미칠 수 있습니다. 내림차순으로 표시된 숫자는 오름차순으로 표시된 숫자보다 저렴해 보입니다. "567파운드에 물건이 있다면 우리는 그 차이가 미미하더라도 543파운드보다 훨씬 더 비싸다고 인식합니다"라고 Jones는 말합니다.
소매업체는 가격 책정을 통해 재고에서 삭제하려는 특정 제품을 선택하도록 유도할 수도 있습니다. 경험이 없는 와인 구매자가 항상 8파운드짜리 한 병을 사려고 하는 것과 같은 방식으로, 왜냐하면 그들이 원하지 않기 때문입니다. 가장 저렴하지만 가장 비싸지도 않은 소매업체는 다음과 같은 프레젠테이션을 통해 비슷한 트릭을 사용할 수 있습니다. 상품. 예를 들어 웹사이트에서 두 대의 TV 중 하나를 선택해야 한다면 대부분의 사람들은 가장 저렴한 TV를 선택하게 될 것입니다. 그러나 해당 TV가 다양한 가격대의 세 가지 옵션으로 제공된다면 "당신이 실제로 원하는 제품은 구매하려는 사람들은 결국 중간 옵션이 됩니다.”라고 Emma Travis는 말합니다. 값.
그러나 때때로 소매업체는 가격 책정 방법을 결정하기 위해 심리학이 아닌 순수한 데이터에 의존해야 하며, 고객은 종종 실험 대상으로 사용됩니다. "기본", "프로" 또는 "엔터프라이즈" 계정을 얻을 수 있는 온라인 저장소 또는 소프트웨어와 같은 서비스 판매에는 일반적으로 다양한 가격 책정 계층이 사용됩니다. 이러한 다양한 계층의 이점은 종종 다양한 기능의 체크박스로 표시되며 Travis는 사이트가 종종 고객이 가장 지불할 의향이 있는 기능이 무엇인지 알아내기 위해 제안의 다양한 변형을 실험해 보십시오. 을 위한. 그녀는 회사의 고객 중 한 명이 사이트에서 기능 테이블의 8가지 다양한 변형을 테스트한 방법을 밝혔으며, 우승한 변형은 전환율이 185% 증가했습니다. Travis는 “어떤 이점이 고객을 촉발했는지 심리학을 통해 알아낼 수 있는 방법은 없었을 것입니다.”라고 말합니다. "테스트를 통해서만 실제로 테이블에 배치된 다양한 항목을 볼 수 있었고 어느 것이 그들을 넘어뜨렸는지 확인할 수 있었습니다."
