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“È importante essere abbastanza agili e poter rilasciare un nuovo PC con nuovi entusiasmanti prodotti al più presto possibile – e anche distribuire i sistemi alle riviste di informatica.” Quest'ultimo punto è cruciale. "È un modo molto, molto migliore di generare interesse per un prodotto rispetto a una pubblicità", ha concluso Miles.
Naturalmente, lanciare nuovi prodotti troppo velocemente può avere i suoi svantaggi. Con il recente ritiro del chipset Intel Sandy Bridge, sono state le aziende che hanno colpito per prime ad essere più numerose gravemente bruciato, affrontando costi di trasporto, supporto e amministrazione mentre le macchine interessate dovevano esserlo restituito.
Le recensioni delle riviste sono un modo molto, molto migliore di generare interesse per un prodotto rispetto a una pubblicità
"Certamente non eravamo l'azienda più agile nel sottoporli a revisione", ha affermato Miles, "principalmente perché non avevamo un campione pre-release del processore. Quelli che lo hanno fatto, e che lo hanno tirato fuori molto presto, avrebbero dovuto richiamare centinaia di PC, mentre noi ne abbiamo dovuti richiamare solo una decina."
Adattarsi per sopravvivere
Novatech è sul mercato da 24 anni e se l’amministratore delegato David Furby ha imparato qualcosa è che bisogna adattarsi. “Il settore è in continua evoluzione e le buone aziende tendono a stare al passo con il cambiamento”, ha affermato. “Quelli che non cadono nel dimenticatoio.”
Mentre altre aziende guardano con timore a sviluppi come la virtualizzazione del desktop, Furby cerca di vedere l'opportunità. "Se questo è il modo in cui i clienti vogliono agire, non saremo l'azienda a dire: 'scusate, vendiamo scatole, questo è tutto ciò che facciamo'. Saremo l’azienda a dire: “se vuoi la virtualizzazione desktop, ecco la nostra offerta” e ci occuperemo del business dei server che sta dietro a ciò”.
Per Furby, la chiave è capire dove aggiungere valore. Non ha senso confrontarsi con aziende del calibro di Dell sul prezzo. "Se loro [i clienti] vogliono l'accordo, allora possono essere molto, molto aggressivi al riguardo", ha spiegato. “Se riesci ad ascoltare ciò che vuole il cliente e a trovare una soluzione che forse i tuoi concorrenti non si prenderanno la briga di trovare, allora ci saranno molte più opportunità. Le persone non comprano solo scatole. Comprano soluzioni”.
Si ritiene spesso che l’IT non richieda investimenti finché funziona correttamente
Altri costruttori di sistemi hanno avuto successo attaccando mercati specifici o prendendo di mira una nicchia più piccola e di alto valore. Viglen, ad esempio, ha prosperato dove i suoi contemporanei hanno fallito, concentrandosi sui servizi pubblici e sull’economia istruzione: l'azienda è la seconda nel mercato scolastico del Regno Unito e realizza la metà delle sue vendite in questo settore formazione scolastica.
È un successo che Novatech desidera emulare, avendo appena ottenuto un contratto nell’ambito di un nuovo quadro universitario da 100 milioni di sterline. Tuttavia, David Furby è cauto nel fare affidamento su grandi iniziative pubbliche.
Dopotutto, sono state le attività bancarie di Evesham sulla Home Computing Initiative del Labour a distruggere le sue finanze nel 2007. “La storia è costellata di governi che cambiano idea sul posto”, ha detto.
CCL lancia anche una nota di cautela, rilevando che le iniziative del governo per costruire e riattrezzare le scuole, con un corrispondente investimento nell’IT, sono scomparse con la crisi economica. "Spesso si ritiene che l'IT non richieda investimenti finché funziona correttamente", ha affermato Tom Lamb dell'azienda.
