Il guru del marketing Dan Kennedy una volta disse: "il numero più pericoloso negli affari è 'uno'". Avere solo uno cliente, un fornitore o un prodotto lascia un'azienda esposta a un fallimento catastrofico se tale fattore dovesse verificarsi fallire.
Immagina, ad esempio, di aver avviato un'attività di consulenza, con uno dei tuoi clienti che ti offre lavoro sufficiente per sfruttare le risorse della tua azienda. Tutto va bene mentre i soldi arrivano, ma a meno che tu non trovi altri clienti, il rapporto con il tuo grande cliente diventa una dipendenza.
Detto questo, è altrettanto facile cadere nella trappola di avere troppi progetti in corso contemporaneamente, che si traducono in diverse iniziative pensate a metà. Nel mio caso, se una nuova attività decolla, chiudo o vendo la meno redditizia delle mie società esistenti.
Numero magico
Tre è il numero magico per me, perché con tre attività redditizie ottengo la varietà, l'opportunità di creatività e la sicurezza del reddito che desidero senza esaurirmi. Almeno in teoria...
Dopo averlo fatto diverse volte negli ultimi dieci anni, mi sono reso conto che tutte le mie attività di successo sembrano rientrare in una delle quattro categorie. Ho anche notato due tendenze importanti nel comportamento dei clienti negli ultimi anni, oltre a una convinzione comune che può solo portare alla delusione.
Avere un solo cliente, un fornitore o un prodotto lascia un'azienda aperta a un fallimento catastrofico se quel fattore dovesse fallire
La prima categoria di attività è il tipo "crea qualcosa e vendilo", e il trucco qui è assicurarti di vendere il tuo prodotto per più di quanto costa produrre e commercializzare. Questo può sembrare ovvio, ma l'entusiasmo mal informato spesso porta le persone a ignorarlo. Sofisticate piattaforme di e-commerce e sistemi di marketing a basso costo hanno abbassato la barriera che un tempo esisteva tra le aziende con prodotti innovativi e quelle che fanno fortuna.
Può sembrare banale, ma spesso è meglio scegliere un prodotto che i clienti desiderano piuttosto che uno di cui hanno bisogno, perché la maggior parte delle decisioni di acquisto vengono prese emotivamente piuttosto che razionalmente. Il tuo obiettivo come negoziante online è incoraggiare i clienti a desiderare prima i tuoi prodotti, quindi fornire informazioni sufficienti e solide per consentire loro di giustificare razionalmente la loro decisione a se stessi.
Pensa al processo di acquisto di una casa, per esempio. La maggior parte delle persone entra in gioco con un elenco di requisiti razionali, ma la loro scelta finale viene solitamente fatta emotivamente, tra una dozzina case nella loro lista, il più delle volte compreranno quella per cui si sentono meglio, quindi trovano ragioni logiche per prenderla decisione.
Lo stesso principio può essere applicato agli acquisti più piccoli. È difficile giustificare un kit per fare candele come un acquisto essenziale; le persone le comprano perché vogliono fare candele, vale a dire, attirano a livello emotivo. Ma per convincerli a pagare effettivamente il prodotto, dobbiamo fornire solide giustificazioni, che potrebbero includere il confronto tra costo per candela con il prezzo delle candele di qualità nei negozi, o sottolineando quanto sono più economici i nostri kit rispetto a quelli dei nostri concorrenti.
L'acquisto emozionale non si applica a tutti i prodotti. Al momento sto acquistando tappi terminali in plastica e il fornitore si differenzia abbastanza saggiamente per l'ampiezza della gamma e dei prezzi. Tuttavia, Forza Componente otterrà la mia attività per un altro motivo: che tu ci creda o no, è l'unico fornitore che ho trovato che venderà piccole quantità.
Ok, il prezzo unitario è dieci volte superiore quando si acquistano 20 tappi anziché 20.000, ma pagherò quel premio (oppure ordinerò più di quanto farei altrimenti) se questo è l'unico modo in cui posso ottenerli. Questo è il tipo di innovazione che mi piace vedere nel business online.
Mezzi oltre i fini
Di recente, ho notato una tendenza a vendere i mezzi ai clienti per realizzare le cose piuttosto che vendere il prodotto finale stesso. Aziende come Adobe e Microsoft hanno basato le loro attività su questo approccio per anni, ma rappresenta anche un'opportunità per le imprese più piccole.
Ho notato una tendenza a vendere i mezzi ai clienti per realizzare le cose piuttosto che vendere il prodotto finale stesso
MakingYourOwnCandles.co.uk è un esempio ovvio. Vendendo kit per la produzione di candele anziché candele, non solo ci differenziamo dalla maggior parte del mercato, ma attingiamo anche al desiderio dei nostri clienti di assumere il controllo.
La spesa media per cliente è molto più alta di quanto sarebbe se vendessimo candele, perché accettano che l'acquisto di un kit sia più costoso di una singola candela; i risparmi arriveranno quando li faranno in quantità.
Anche se non riesci a vedere come consentire ai tuoi clienti di realizzare da soli il prodotto finale, puoi comunque soddisfare il loro desiderio di controllo sull'acquisto offrendo personalizzazioni e opzioni. Ad esempio, supponiamo che tu venda cesti regalo per cani nel tuo negozio online.
Piuttosto che offrire una gamma limitata di cesti preconfigurati, potresti offrire ai clienti la possibilità di mescolare i propri scegliendo tra una gamma di componenti. Dare loro questo livello di controllo significa che è più probabile che finiscano con un prodotto che soddisfi il loro punto debole personale di prezzo/valore.
Quando si tratta dei loro siti web, la maggior parte degli uomini d'affari non tecnici non vuole avere gli strumenti per progettarli da soli. Vogliono un controllo sufficiente sul processo di progettazione, quindi sentono che otterranno ciò che vogliono con il minimo tempo o denaro speso.
Un modo in cui le società di web design possono farlo è offrire modelli tra cui il cliente può scegliere o fornire più progetti entro una tariffa concordata.
