Marketingguruen Dan Kennedy sagde engang: "det farligste tal i erhvervslivet er 'én'." Har kun én kunde, én leverandør eller ét produkt efterlader en virksomhed åben for katastrofale fejl, hvis denne faktor skulle gøre det svigte.
Forestil dig for eksempel, at du har oprettet en konsulentvirksomhed, hvor en af dine kunder giver dig nok arbejde til at strække din virksomheds ressourcer. Alt er godt, mens pengene strømmer ind, men medmindre du finder andre kunder, bliver forholdet til din store kunde en afhængighed.
Når det er sagt, er det lige så nemt at falde i fælden med at have for mange projekter på gang på én gang, hvilket resulterer i flere halvt gennemtænkte satsninger. I mit eget tilfælde, hvis en ny virksomhed tager fart, lukker eller sælger jeg den mindst rentable af mine eksisterende virksomheder.
Magisk tal
Tre er det magiske tal for mig, for med tre profitable virksomheder får jeg den variation, muligheden for kreativitet og den indkomstsikkerhed, jeg ønsker, uden at brænde mig selv ud. I hvert fald i teorien...
Efter at have gjort dette flere gange i løbet af det sidste årti, har jeg indset, at alle mine succesrige virksomheder ser ud til at falde ind under en af fire kategorier. Jeg har også bemærket to vigtige tendenser i kundeadfærd i løbet af de sidste par år, samt en almindelig overbevisning, der kun kan føre til skuffelse.
Kun én kunde, én leverandør eller ét produkt efterlader en virksomhed åben for katastrofale fiaskoer, hvis denne faktor skulle fejle
Den første kategori af forretninger er typen "lav noget og sælg det", og tricket her er at sikre, at du sælger dit produkt for mere, end det koster at producere og markedsføre. Dette kan virke indlysende, men dårligt informeret entusiasme får ofte folk til at ignorere dette. Sofistikerede e-handelsplatforme og billige marketingsystemer har sænket den barriere, der engang eksisterede mellem virksomheder med innovative produkter og at tjene deres formue.
Dette kan lyde banalt, men det er ofte bedre at vælge et produkt, som kunderne vil have frem for et, de har brug for, fordi de fleste købsbeslutninger træffes følelsesmæssigt snarere end rationelt. Dit mål som online butiksejer er at tilskynde kunderne til at have dine produkter først og derefter give tilstrækkelig solid information til at sætte dem i stand til rationelt at retfærdiggøre deres beslutning over for sig selv.
Tænk på processen med at købe et hus, f.eks. De fleste mennesker går ind i det med en liste over rationelle krav, men deres endelige valg træffes normalt følelsesmæssigt - fra et dusin huse på deres shortlist, vil de oftere end ikke købe det, de har det bedst med, og find derefter logiske grunde til at tage det afgørelse.
Samme princip kan gælde for mindre indkøb. Det er svært at retfærdiggøre et stearinlysfremstillingssæt som et vigtigt køb; folk køber dem, fordi de vil lave stearinlys – det vil sige, det appellerer på et følelsesmæssigt plan. Men for at få dem til rent faktisk at betale for produktet, skal vi give solide begrundelser, som kan omfatte sammenligning af pris pr. lys med prisen på kvalitetslys i butikker, eller ved at påpege, hvor meget billigere vores sæt er end vores konkurrenter.
Følelsesmæssige køb gælder ikke for alle produkter. Jeg køber plastik endestykker i øjeblikket, og leverandøren adskiller sig ganske klogt ved sin bredde i sortiment og prissætning. Imidlertid, Komponent Kraft vil få min virksomhed af en anden grund: tro det eller ej, det er den eneste leverandør, jeg har fundet, der vil sælge små mængder.
Okay, enhedsprisen er ti gange højere, når du køber 20 kapsler i stedet for 20.000, men jeg betaler den præmie (eller bestiller mere, end jeg ellers ville), hvis det er den eneste måde, jeg kan få dem på. Det er den slags innovation, jeg kan lide at se i online-forretning.
Betyder over ender
For nylig har jeg bemærket en tendens til at sælge midlerne for kunderne til at lave ting i stedet for at sælge selve slutproduktet. Virksomheder som Adobe og Microsoft har baseret deres forretninger på denne tilgang i årevis, men det er også en mulighed for mindre virksomheder.
Jeg har bemærket en tendens til at sælge midlerne, så kunderne kan lave ting i stedet for at sælge selve slutproduktet
MakingYourOwnCandles.co.uk er et oplagt eksempel. Ved at sælge stearinlysfremstillingssæt frem for stearinlys, adskiller vi os ikke kun fra det meste af markedet, men vi udnytter også vores kunders ønske om at tage kontrol.
Det gennemsnitlige forbrug pr. kunde er langt højere, end det ville være, hvis vi solgte stearinlys, fordi de accepterer, at det er dyrere at købe et sæt end et enkelt stearinlys; besparelserne kommer, når de laver dem i mængde.
Selvom du ikke kan se, hvordan du gør det muligt for dine kunder at lave slutproduktet til sig selv, kan du stadig tilfredsstille deres ønske om kontrol over købet ved at tilbyde tilpasninger og muligheder. Lad os f.eks. sige, at du sælger gavekurver til hunde i din onlinebutik.
I stedet for at tilbyde et begrænset udvalg af prækonfigurerede hæmmere, kan du tilbyde kunderne chancen for at blande deres egne ved at vælge fra en række komponenter. At give dem dette niveau af kontrol betyder, at de er mere tilbøjelige til at ende med et produkt, der opfylder deres personlige pris/værdi søde spot.
Når det kommer til deres hjemmesider, ønsker de fleste ikke-tekniske forretningsfolk ikke at få værktøjerne til at designe det selv. De vil have tilstrækkelig kontrol over designprocessen, så de føler, at de får det, de ønsker, med et minimum af tid eller penge brugt.
En måde webdesignfirmaer kan gøre dette på er ved at tilbyde skabeloner, som kunden kan vælge imellem, eller ved at levere flere designs inden for et aftalt gebyr.
